O funil de vendas é uma ferramenta importante para guiar o consumidor em sua jornada de compra. Aplicá-lo numa estratégia de marketing serve para transformar indivíduos do público-alvo em clientes de determinado negócio.
Nesse contexto, uma questão recorrente diz respeito à verba destinada a cada etapa do processo. Afinal, o importante é divulgar a marca a um número expressivo de usuários? Ou mais vale investir naquela meia dúzia com chances reais de conversão? Continue conosco para entender como agir.
Antes de falar em cifras, cabe relembrar como funciona o funil de vendas. A primeira etapa é conhecida como topo do funil. Nessa fase, a pessoa descobre que tem um problema e parte em busca da solução.
Digamos que o usuário note um barulho estranho em seu laptop. Ele digita barulho no laptop no Google e encontra um blog post de uma assistência técnica. No artigo, a empresa lista motivos que levam um computador a emitir sons fora do comum.
Após a leitura, o usuário aprende que precisa limpar o cooler para a máquina operar normalmente. Se o transtorno foi resolvido, é provável que a pessoa estacione nesse ponto da jornada de compra.
Contudo, outro visitante do site começa a acompanhar o blog periodicamente, pois se interessa por tecnologia. Ele inclusive assina a newsletter da assistência técnica para saber as novidades do setor. Nesse caso, pode-se dizer que o sujeito está no meio do funil: tem um conhecimento mais profundo sobre o assunto, bem como o campo de atuação da companhia.
Em outras palavras, o visitante se tornou um lead (cliente em potencial). Ainda assim, a conversão só acontecerá quando ele chegar ao fundo do funil. No dia em que precisar de conserto de notebook, vai procurar a marca que, para ele, é referência no ramo justamente a assistência técnica que prestou informações úteis ao público.
Acontece que esses estágios do funil de vendas são simultâneos. Enquanto a maior parte da audiência está no início da jornada, alguns indivíduos podem pular direto para o fundo do funil, pois têm uma noção clara de como proceder. Sendo assim, os três níveis topo, meio e fundo devem ser trabalhados concomitantemente, cada qual com ferramentas de Inbound Marketing específicas.
É aí que surge a dúvida: onde alocar a verba para garantir os melhores resultados?
O ideal é que o orçamento esteja distribuído em todas as frentes. Sua equipe deve aliar uma campanha de links patrocinados com uma estratégia de marketing de conteúdo. Dessa forma, é possível nutrir leads ao longo de um período maior, tornando a marca mais conhecida em seu nicho de mercado.
Lembre-se de que apenas uma parcela da audiência chegará ao fim do processo trata-se de um funil, afinal de contas. Portanto, não se iluda com a ideia tentadora de investir mais recursos no fundo do funil. Será um custo muito alto para converter um número baixo de clientes.
Você pode destinar o topo a um público mais amplo, embora o trunfo das ferramentas digitais seja a segmentação. Conforme os usuários interagirem nos diferentes pontos de contato, vai dar para entender melhor quem dá continuidade à jornada de compra. Dessa maneira, no médio prazo, a empresa filtrará leads mais qualificados, com chances altas de conversão.
Agora, quando a verba é pequena, aí vale mais a pena focar na etapa final. Nessa situação, o objetivo principal é que o anúncio seja mais atrativo que o do concorrente.
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