O e-mail marketing continua sendo umas das estratégias mais eficientes de marketing online que concessionárias e lojas de veículos podem usar. Estudos indicam que próximo de 75% dos adultos preferem o e-mail como forma de comunicação em contatos que iniciam pela internet.
Quando bem utilizado, o e-mail marketing no segmento automotivo consegue atingir ótimos números de abertura e clique, gerando boas interações para as concessionárias. Porém, ser “bem utilizado” depende de alguns fatores importantes. Separamos abaixo algumas dicas para criar campanhas de e-mail no segmento automotivo.
Esqueça a compra de lista de contatos. O primeiro passo é assegurar que você tem uma lista atualizada e precisa de clientes e prospects relevantes para seu negócio. Listas de e-mail precisam ser gerenciadas frequentemente, pois endereços de e-mail se tornam rapidamente desatualizados. Pode-se esperar uma perda de até 20% dos contatos a cada ano, a partir do momento em que usuários trocam de serviço, abandonam endereços de e-mail antigos ou simplesmente pedem para sair da lista de contatos.
Além disso, listas de qualidade evitam problemas com SPAM, aumentam a entregabilidade do e-mail e permitem à empresa trazer prospects e potenciais clientes altamente relevantes para engajar com sua concessionária ou loja de veículos, mantendo assim uma lista saudável de contatos.
O endereço de e-mail é apenas uma parcela do que seu contato realmente é (ou realmente quer). Você pode ir além, tendo acesso ao nome, telefone e até mesmo outras informações relevantes em um CRM, como o modelo do carro que o usuário se interessou. Esses dados podem fazer uma grande diferença na estratégia de relacionamento, assim como o fazem nas mãos de um bom vendedor.
Aliás, os clientes esperam receber e-mails relevantes e personalizados, e rapidamente deletam aqueles que parecem SPAM. Ou, pior, se descadastram para nunca mais receber contatos. A personalização permitirá evitar erros que podem prejudicar sua estratégia, como por exemplo: enviar um email promovendo um carro esportivo para uma família com 3 filhos e que tinha acabado de pedir informações sobre um sedan popular
Porém, para segmentar seus e-mails nesse nível, você precisará ter dados adicionais sobre quem são seus clientes e prospects. Qual fabricante, modelo e ano é o carro que eles dirigem hoje? Eles estão pagando um financiamento? Qual a idade, sexo, emprego e renda mensal? Que tipo de veículo ele está buscando para o futuro? Com os dados corretos, você pode criar campanhas altamente segmentadas e com maior potencial de conversão.
Uma estimativa indica que cerca de 65% de todos os e-mails são abertos em um dispositivo móvel. Quando um e-mail não renderiza corretamente em um celular, praticamente metade dos clientes simplesmente os apaga.
E-mails que não são responsivos costumam ficar ruim na interface de um celular, e os clientes não ficarão tentando dar zoom para visualizar melhor a mensagem que você quer transmitir para eles. Você não pode esperar que seu cliente vai salvar sua mensagem para visualizar depois, no computador, certo?
Utilizar fluxos de automação permite deixar o processo mais “aguçado” e aumentar o engajamento e conversão dos clientes. E-mails que são disparados com base no comportamento do usuário podem aumentar a retenção, volume de negócios e ROI das campanhas.
Utilizando conteúdo dinâmico, os e-mails podem ser estruturados em tempo real para exibir exatamente os modelos que o cliente procura ou personalizar as mensagens de acordo com dados obtidos anteriormente, como nome e data de nascimento. Isso eleva à personalização da comunicação a um novo nível.
Exemplo prático: Se um usuário pedir informações sobre um Fiat Palio no site da sua loja de veículos, você pode aproveitar o tempo até o vendedor entrar em contato, para enviar um e-mail com outros dois modelos semelhantes ao Palio para esse cliente ir olhando.
Pesquisas realizadas dentro do segmento automotivo mostram que cerca de 25% dos contatos de potenciais clientes acabam não sendo respondidos. E daqueles que são respondidos, 30% nunca mais fazem um follow-up posterior.
Menos de 50% das concessionárias responde ao e-mail no prazo de uma hora (o máximo aceitável!), e muitos demoram bem mais do que isso E se levarmos em consideração que apenas 1 em cada 3 clientes realmente compra o veículo da marca que procurava, é possível imaginar o imenso potencial de trabalho para cada vendedor, que pode ofertar inúmeras possibilidades. Mas não o faz.
O contato deve ser rápido (se possível nos minutos seguintes ao preenchimento do formulário), e não deve se limitar às dúvidas básicas do potencial cliente. Se o vendedor acreditar que o negócio pode não sair, ele já deve ter outros veículos prontos para serem ofertados, ou então a própria automação deve ser ativada para que o cliente seja impactado por novas ofertas!
Quando se trata de trazer os clientes para sua concessionária, o e-mail funciona muito bem. E quando bem utilizado (layout adequado e responsivo, ofertas de acordo com o perfil do usuário, etc), esse pode ser um diferencial imenso no processo de venda.
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