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Você realmente conhece seus clientes?

Você realmente conhece seus clientes?

Quem são seus clientes, realmente? Mais do que qualquer outra coisa, sua capacidade de responder a essa pergunta determinará o sucesso ou o fracasso de seu negócio.

Seus clientes são a força vital de seu negócio. Se você não entende seus clientes, não entende o que eles precisam ou querem de sua empresa. Você não sabe como criar produtos que eles vão adorar e não sabe como comercializar esses produtos de forma que seu público responda.

É por isso que as personas são tão importantes. Uma boa persona oferece uma maneira concisa e direcionada de pensar sobre seus clientes. Essa forma de pensar é crítica – especialmente quando se trata de marketing.

Neste artigo, vamos falar sobre como criar uma persona de comprador útil e significativa. Isso será algo que você poderá usar como ponto de referência em seu próprio marketing e algo que poderá compartilhar com outras pessoas à medida que sua empresa crescer e se desenvolver.

Parece um plano? Vamos começar!

Por que as personas do comprador são importantes

A maioria das empresas pensa que conhece seus clientes. Isso é especialmente verdadeiro para empresas que já estão no mercado há algum tempo. Afinal, se você não tem noção do que seus clientes querem, por que as pessoas continuariam comprando de você?

Mas aqui está o problema, embora seja tecnicamente verdade, há uma grande diferença entre vender algo que as pessoas querem comprar e realmente entender quem são seus clientes e por que eles compram.

Veja marcas que não se adaptaram ao seu público e estão perdendo espaço.

A Barnes & Noble tentou e não conseguiu se adaptar a como a Amazon estava mudando a indústria do livro. Como resultado, eles estão em queda livre financeira há anos.

Yahoo Mail e Hotmail já foram as plataformas de e-mail dominantes. Eles não conseguiram acompanhar o que seus clientes queriam, no entanto, e agora, juntos, sua base de usuários é um terço do tamanho do Gmail.

Blackberries já foram o smartphone. Porém, eles entenderam mal o que seus clientes realmente queriam e hoje representam menos de 0,3% das vendas de smartphones.

Resumindo, a única maneira de administrar, comercializar e expandir um e-commerce é conhecer verdadeiramente seus clientes. E, para isso, você precisa criar e usar personas de comprador de comércio eletrônico eficazes.

Criação de Personas de Comprador de e-commerce

Desde que Alan Cooper cunhou o termo pela primeira vez em seu livro clássico, The Inmates are Running the Asylum, o conceito de “buyer personas” se tornou um produto básico de marketing. Se você não está familiarizado com o termo, uma persona de comprador é o que parece: um perfil detalhado do comprador ideal de uma empresa.

Infelizmente, embora o conceito de “personas do comprador” exista há décadas, claramente, a maioria dos profissionais de marketing não entende realmente como construí-los ou usá-los de forma eficaz. Isso é particularmente verdadeiro entre os profissionais de marketing de comércio eletrônico, muitos dos quais têm pouco ou nenhum contato real com as pessoas para quem estão vendendo!

Mas há boas notícias em tudo isso. Uma vez que a maioria dos profissionais de marketing não tem uma percepção muito boa de seus clientes, se você puder criar personas de comprador de comércio eletrônico eficazes, terá uma enorme vantagem de mercado.

Quanto melhor você entender seus clientes, melhor será para encontrar e se conectar com clientes em potencial. Mas isso só é possível se você reservar um tempo para conhecer seu público-alvo primeiro.

CONHECENDO SEUS CLIENTES

Feito da maneira certa, suas personas compradoras devem somar cada tipo de cliente potencial para o qual você está fazendo marketing. Mas para descobrir quem são esses clientes, você precisa conhecer os melhores clientes em potencial que você tem: os homens e mulheres que já fizeram uma compra com você.

Independentemente de como encontraram seu negócio, esses homens e mulheres decidiram que seus produtos valiam o investimento. Eles são o exemplo perfeito do tipo de pessoa que você espera atrair com seu marketing. Afinal, seus produtos eram adequados para suas necessidades e objetivos.

Agora, a única pergunta é: por quê?

Para responder a essa pergunta, você precisará recorrer a uma variedade de fontes diferentes. Para alguns deles, você pode ser capaz de usar seus dados analíticos online, mas para a maioria deles, você precisará realmente falar com as pessoas. Converse com sua equipe de vendas. Converse com seus representantes de atendimento ao cliente. Converse com seus próprios clientes. Sim, vai exigir um esforço extra, mas tudo vai render no longo prazo.

Fazer as perguntas certas às pessoas certas é o segredo para criar uma persona compradora eficaz. Depois de entender quem são seus clientes, como eles são e por que decidiram comprar de você – em vez de um concorrente – você pode usar essas informações em todos os aspectos de seu marketing online.

DEMOGRAFIA

Os dados demográficos são a parte mais simples de sua persona compradora. Basicamente, responde à pergunta: “quem é sua persona?” Talvez eles sejam um homem branco de 35 anos com bacharelado em horticultura. Ou podem ser uma mulher divorciada de 55 anos com diploma do ensino médio.

Independentemente das especificidades, seus dados demográficos fornecem insights específicos sobre a composição de seu público-alvo – informações essenciais de que você precisará ao configurar e executar suas campanhas de marketing.

Aqui estão algumas perguntas a serem respondidas em relação aos dados demográficos de sua persona compradora:

  • Qual é a faixa etária média desse tipo de cliente?
  • Qual a porcentagem deles são homens / mulheres?
  • Qual é a renda familiar média deles?
  • Eles são casados? Solteiro? Divorciado?
  • Eles têm filhos? Se sim, quantos?
  • De onde vem a maioria dos compradores que se encaixam nessa persona? Onde é o lar para eles?
  • Qual é o nível de educação mais alto que eles alcançaram?

Na maioria das vezes, os dados demográficos são muito fáceis de rastrear. Muitas dessas informações podem ser encontradas em seus dados analíticos, com algumas pesquisas simples no Google ou verificando um banco de dados, portanto, você deve conseguir acessá-las sem muitos problemas. Caso contrário, uma ou duas pesquisas rápidas o ajudarão a descobrir as coisas com bastante rapidez.

CARACTERÍSTICAS

As características mostram como é sua persona compradora. Talvez a maioria dos compradores em potencial que se encaixam nessa personalidade sejam homens ou mulheres que trabalhavam como eletricistas. Alternativamente, eles podem ser pais solteiros que moram no porão de suas mães e estão fazendo malabarismos em dois restaurantes de fast-food.

Aqui, seu objetivo é sentir como é o dia-a-dia de sua persona compradora. Quais são seus desafios e sonhos? O que gostam de fazer nas horas vagas? De que grupos sociais eles fazem parte? Essas características o ajudarão a aprender como encontrar e se conectar com clientes em potencial online.

Aqui estão algumas perguntas que o ajudarão a descobrir as características de sua persona compradora:

  • O que seus clientes atuais fazem / fazem para viver?
  • O que eles gostam de fazer para se divertir?
  • Quais são seus hobbies, paixões e interesses?
  • Eles vivem em um ambiente urbano, suburbano ou rural?
  • Como é a vida diária do comprador?
  • Quão experientes em tecnologia são seus clientes?
  • A mídia social é uma parte importante de sua vida? Se sim, quais redes sociais eles preferem?
  • Como o comprador gosta de se comunicar? Texto? E-mail? Mídia social? Pelo telefone?

Como você provavelmente pode imaginar, a maioria dessas informações não está disponível no Google Analytics. Para descobrir os traços de sua personalidade, você precisará conversar ou pesquisar clientes, vendedores e sua equipe de atendimento ao cliente.

MOTIVAÇÕES

Finalmente, temos motivações. As motivações mostram por que sua persona compradora está interessada em seu (s) produto (s). Talvez a maioria de seus clientes comprou de você porque tiveram um problema específico que seu produto resolveu. Talvez eles tenham um amigo que pensou que adoraria seu produto. Talvez eles apenas gostassem da aparência.

A motivação é talvez a parte mais importante de sua persona compradora. Dados demográficos e características são ótimos, mas se você não entende por que as pessoas compram, será difícil motivar mais pessoas a fazerem a mesma escolha.

Quando você entende as motivações de sua persona compradora, pode criar uma mensagem de marketing que vai ressoar com seu público-alvo. Ao abordar suas necessidades, desejos, aspirações e / ou objetivos, você falará com eles de uma forma que importe … e os motive para a ação.

A Apple é um ótimo exemplo disso. A Apple entende que seus compradores desejam se sentir legais, modernos e conectados. Como resultado, todos os anúncios da Apple são projetados para evocar essas emoções.

Quando você assiste a um anúncio da Apple, você quase não consegue deixar de pensar: “Se eu tiver um desses dispositivos, estarei no meio da multidão. Terei a melhor tecnologia que o dinheiro pode comprar e a vida será incrível! ”

Diga o que você quer sobre a qualidade real dos dispositivos e ecossistema da Apple, eles criaram uma experiência que seus clientes compram e adoram. Eles sabem o que motiva seus clientes e, como resultado, seus compradores continuam voltando nos próximos anos.

Ao contrário dos dados demográficos e das características, os dados de motivação exigirão um pouco mais de pesquisa. Entender o porquê das ações das pessoas exigirá que você pense profundamente e faça as perguntas certas.

Para ajudá-lo a começar, porém, aqui estão algumas perguntas que você pode querer responder sobre as motivações de sua persona compradora:

  • Que problema seus clientes estão tentando resolver quando compram seus produtos?
  • Que resultado positivo seus clientes esperam / esperam?
  • Do que seus clientes têm medo?
  • O que eles aspiram?
  • Seus compradores são motivados principalmente por seus medos ou seus objetivos / aspirações?
  • Por que seus clientes atuais decidiram comprar de você? (vs a competição).

As pesquisas podem ser uma forma útil de obter insights de nível superficial ou uma perspectiva ampla sobre as motivações de uma pessoa, mas para realmente obter as informações de que você precisa, você deve conversar com uma variedade de clientes. Marque entrevistas. Leia e responda aos comentários em suas postagens de mídia social. Examine suas avaliações (boas e ruins) e as avaliações de seus concorrentes.

No final das contas, o objetivo de construir suas persona compradora é realmente conhecer seus clientes. Quanto melhor você conhecer seus clientes atuais, mais fácil será encontrar e comercializar para clientes em potencial online. Mas, para que suas personas compradoras sejam realmente úteis, você não pode parar nos dados demográficos ou mesmo nas características. Você tem que entender tudo sobre seus clientes – quem, o quê e por quê.

Conclusão

Quando você vai direto ao ponto, as personas de comprador do cliente são realmente a força vital do seu negócio. E em nenhum lugar isso é mais verdadeiro do que no marketing.

Quem são seus clientes, o que os motiva e por que compram são essenciais para o sucesso de campanhas de marketing. Você pode construir um negócio sem entender seus clientes? Talvez, pelo menos por um tempo, mas se você não entender realmente para quem está vendendo, eventualmente isso vai voltar para mordê-lo.

Se você deseja ter sucesso como empresa (e especialmente como profissional de marketing), precisa conhecer seus clientes por dentro e por fora. Felizmente, agora que leu este artigo, você deve ter um bom senso de como fazer isso. Agora, tudo o que você precisa fazer é investir tempo e esforço para criar persona compradora realmente eficazes.

Ah, e por falar nisso, se você quiser ajuda adicional para montar suas personas ou para divulgar seu negócio de comércio eletrônico, diga-nos aqui ou nos comentários. Adoraríamos ajudar!

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