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Relacionamento por e-mail na venda de veículos: 5 dicas imbatíveis

O e-mail marketing continua sendo umas das estratégias mais eficientes de marketing online que concessionárias e lojas de veículos podem usar. Estudos indicam que próximo de 75% dos adultos preferem o e-mail como forma de comunicação em contatos que iniciam pela internet.

Quando bem utilizado, o e-mail marketing no segmento automotivo consegue atingir ótimos números de abertura e clique, gerando boas interações para as concessionárias. Porém, ser “bem utilizado” depende de alguns fatores importantes. Separamos abaixo algumas dicas para criar campanhas de e-mail no segmento automotivo.

1. Comece com uma lista de contatos de qualidade

Esqueça a compra de lista de contatos. O primeiro passo é assegurar que você tem uma lista atualizada e precisa de clientes e prospects relevantes para seu negócio. Listas de e-mail precisam ser gerenciadas frequentemente, pois endereços de e-mail se tornam rapidamente desatualizados. Pode-se esperar uma perda de até 20% dos contatos a cada ano, a partir do momento em que usuários trocam de serviço, abandonam endereços de e-mail antigos ou simplesmente pedem para sair da lista de contatos.

Além disso, listas de qualidade evitam problemas com SPAM, aumentam a entregabilidade do e-mail e permitem à empresa trazer prospects e potenciais clientes altamente relevantes para engajar com sua concessionária ou loja de veículos, mantendo assim uma lista saudável de contatos.

2. Tenha dados adicionais de qualidade para cada contato

O endereço de e-mail é apenas uma parcela do que seu contato realmente é (ou realmente quer). Você pode ir além, tendo acesso ao nome, telefone e até mesmo outras informações relevantes em um CRM, como o modelo do carro que o usuário se interessou. Esses dados podem fazer uma grande diferença na estratégia de relacionamento, assim como o fazem nas mãos de um bom vendedor.

Aliás, os clientes esperam receber e-mails relevantes e personalizados, e rapidamente deletam aqueles que parecem SPAM. Ou, pior, se descadastram para nunca mais receber contatos. A personalização permitirá evitar erros que podem prejudicar sua estratégia, como por exemplo: enviar um email promovendo um carro esportivo para uma família com 3 filhos e que tinha acabado de pedir informações sobre um sedan popular…

Porém, para segmentar seus e-mails nesse nível, você precisará ter dados adicionais sobre quem são seus clientes e prospects. Qual fabricante, modelo e ano é o carro que eles dirigem hoje? Eles estão pagando um financiamento? Qual a idade, sexo, emprego e renda mensal? Que tipo de veículo ele está buscando para o futuro? Com os dados corretos, você pode criar campanhas altamente segmentadas e com maior potencial de conversão.

3. Tenha certeza que seus e-mails são responsivos

Uma estimativa indica que cerca de 65% de todos os e-mails são abertos em um dispositivo móvel. Quando um e-mail não renderiza corretamente em um celular, praticamente metade dos clientes simplesmente os apaga.

E-mails que não são responsivos costumam ficar ruim na interface de um celular, e os clientes não ficarão tentando dar zoom para visualizar melhor a mensagem que você quer transmitir para eles. Você não pode esperar que seu cliente vai salvar sua mensagem para visualizar depois, no computador, certo?

4. Utilize fluxos de automação de marketing para impulsionar os resultados

Utilizar fluxos de automação permite deixar o processo mais “aguçado” e aumentar o engajamento e conversão dos clientes. E-mails que são disparados com base no comportamento do usuário podem aumentar a retenção, volume de negócios e ROI das campanhas.

Utilizando conteúdo dinâmico, os e-mails podem ser estruturados em tempo real para exibir exatamente os modelos que o cliente procura ou personalizar as mensagens de acordo com dados obtidos anteriormente, como nome e data de nascimento. Isso eleva à personalização da comunicação a um novo nível.

Exemplo prático: Se um usuário pedir informações sobre um Fiat Palio no site da sua loja de veículos, você pode aproveitar o tempo até o vendedor entrar em contato, para enviar um e-mail com outros dois modelos semelhantes ao Palio para esse cliente ir olhando.

5. Responda a todos os contatos realizados. Rapidamente.

Pesquisas realizadas dentro do segmento automotivo mostram que cerca de 25% dos contatos de potenciais clientes acabam não sendo respondidos. E daqueles que são respondidos, 30% nunca mais fazem um follow-up posterior.

Menos de 50% das concessionárias responde ao e-mail no prazo de uma hora (o máximo aceitável!), e muitos demoram bem mais do que isso… E se levarmos em consideração que apenas 1 em cada 3 clientes realmente compra o veículo da marca que procurava, é possível imaginar o imenso potencial de trabalho para cada vendedor, que pode ofertar inúmeras possibilidades. Mas não o faz.

O contato deve ser rápido (se possível nos minutos seguintes ao preenchimento do formulário), e não deve se limitar às dúvidas básicas do potencial cliente. Se o vendedor acreditar que o negócio pode não sair, ele já deve ter outros veículos prontos para serem ofertados, ou então a própria automação deve ser ativada para que o cliente seja impactado por novas ofertas!

Quando se trata de trazer os clientes para sua concessionária, o e-mail funciona muito bem. E quando bem utilizado (layout adequado e responsivo, ofertas de acordo com o perfil do usuário, etc), esse pode ser um diferencial imenso no processo de venda.

 

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