Para os profissionais de marketing B2B, anunciar no Linkedin pode ser uma oportunidade empolgante, mas confusa.
A capacidade de direcionar os principais tomadores de decisão em setores específicos com base no tamanho do negócio e todo um conjunto de outros critérios úteis é quase suficiente para fazer você salivar. No entanto, todas essas opções de segmentação têm um preço.
Para tornar as coisas ainda mais desafiadoras, pode ser difícil descobrir qual é a estratégia de marketing certa para o seu negócio no LinkedIn. É caro como o Google Ads… mas tem um funil alto como o Facebook Ads… mas você não pode usar a mesma abordagem que usa no Facebook Ads.
Onde o Linkedin Ads se encaixa na sua estratégia de marketing? Serve? Se você vai anunciar no Linkedin, onde, quando e como você deve fazer isso?
Todas essas são ótimas perguntas e, neste artigo, tentaremos respondê-las. O Linkedin Ads percorreu um longo caminho nos últimos anos, mas ainda não é algo que você deva entrar antes de estar pronto.
Então, sua empresa está pronta para começar a anunciar no Linkedin? Considere o seguinte.
Eu limitei minhas outras opções?
Os anúncios do LinkedIn podem ser ótimos para o seu negócio, mas não é realmente um bom lugar para começar a comercializar o seu negócio. Isso não quer dizer que a plataforma em si não seja intuitiva – na verdade, é muito fácil de usar – mas pode demorar um pouco para encontrar seu ponto ideal e começar a obter resultados significativos.
Em nossa experiência, anunciar no Linkedin é uma ótima maneira de ampliar seu funil. Funciona melhor quando você tem outros canais mais diretos, como Google Ads ou Facebook Ads, discados.
Os anúncios do Linkedin não são baratos, por isso é um lugar caro para descobrir sua mensagem principal.
No Facebook, o custo médio por clique é de cerca de R$ 1,72. No Linkedin, você pode esperar pagar pelo menos R$ 2,00 por clique ou por mil impressões.
O clique médio, no entanto, custa cerca de R$ 5,74. A conversão média custa cerca de R$ 90.
Mesmo o setor mais caro do Facebook – serviços de tecnologia – custa apenas cerca de R$ 55,21 por conversão, em média. Portanto, você pode ter certeza de que a publicidade no Linkedin custará um pouco mais do que a publicidade em qualquer outro lugar.
Para uma empresa mais jovem que ainda está tentando construir seu funil de marketing e discar suas mensagens, os altos custos de publicidade do Linkedin podem ser um obstáculo quase esmagador. É demais, cedo demais.
No entanto, se sua empresa está bem estabelecida e você está tendo dificuldade em tirar muito mais proveito de suas campanhas existentes, o Linkedin Ads é uma ótima maneira de abrir seu funil e ampliar seus horizontes.
Nesse ponto, sua empresa deve estar estável o suficiente para que você possa arriscar algum lucro agora para gerar resultados a jusante. O Linkedin é um funil muito alto, por isso é uma excelente maneira de começar a nutrir clientes em potencial.
Os anúncios do Linkedin gerarão vendas imediatamente? Provavelmente não (ou pelo menos, não muitos). Pode ser uma boa fonte de leads e vendas, mas somente se sua empresa for estável o suficiente para que você possa dar o tempo necessário para amadurecer.
Meu AOV/LTV é alto o suficiente?
Para muitas empresas B2B, um único novo cliente pode valer milhares a milhões em receita adicional. Para outros, eles podem ganhar apenas algumas centenas de dólares na melhor das hipóteses.
Se sua empresa estiver na última categoria, anunciar no LinkedIn pode não ser um bom caminho a percorrer. Como acabamos de discutir, o Linkedin Ads tende a ser mais caro e tem um funil bastante alto, então cada nova venda pode custar um pouco.
Se o valor médio do pedido (AOV) ou o valor vitalício (LTV) não forem muito altos, pode ser difícil obter um bom retorno sobre o investimento no Linkedin Ads.
Por outro lado, se um novo cliente (especialmente o tipo certo de cliente) vale muito para o seu negócio, o Linkedin Ads pode ser uma ótima opção a ser perseguida. Clientes de alto valor geralmente são mais raros e mais difíceis de serem alcançados, então as opções de segmentação ultraespecíficas do Linkedin podem ser a maneira perfeita de atrair mais clientes ideais.
Será barato? Não. Mas os clientes certos valem a pena.
Ao contrário da maioria das plataformas de publicidade, o Linkedin Ads combina muito bem com o marketing baseado em contas. Portanto, se você já está trabalhando nesse tipo de estratégia de alto investimento e alto retorno, a publicidade no Linkedin pode ser algo a ser considerado.
Se o seu AOV/LTV não for alto o suficiente, mas você acha que poderia ser, você provavelmente também não está pronto para a publicidade no Linkedin. Em vez disso, concentre-se em criar suas campanhas de incentivo e pingos de e-mail. Quando eles estiverem funcionando bem, seu AOV/LTV deve aumentar e você estará em uma posição muito melhor para experimentar o Linkedin Ads.
Estou anunciando no Bing?
O Linkedin Ads funciona melhor como parte de uma estratégia de marketing cross-channel bem desenvolvida – e isso é especialmente verdade se você estiver usando o Bing Ads.
A Microsoft é proprietária do Bing Ads e do Linkedin Ads. Isso abriu as portas para algumas oportunidades de segmentação de pesquisa paga bastante exclusivas.
Se você sabe o que está fazendo no Linkedin, pode usar a segmentação de perfil do Linkedin para segmentar seus clientes ideais também no Bing Ads.
Agora, o Bing comanda apenas cerca de 25% das pesquisas na Internet nos EUA e apenas 5,5% da participação no mercado de pesquisa em todo o mundo. Mas, se o que você está vendendo não é excessivamente de nicho e você deseja chegar à frente dos tomadores de decisão dos EUA, essa pode ser uma opção poderosa a ser considerada.
Se você está vendo algum sucesso no Bing Ads, adicionar uma sólida estratégia de publicidade do Linkedin ao seu mix de marketing pode abrir uma variedade de novas opções interessantes. Não é para todos, mas se o Bing Ads funciona para o seu negócio, pode não ser uma má ideia tentar emparelhá-lo com o Linkedin Ads.
Tenho Conteúdo de Apoio Suficiente?
Finalmente, blogs e conteúdo fechado são a linguagem do Linkedin. Se você anunciar no Linkedin esperando obter vendas diretas, ficará desapontado.
Lembre-se, o LinkedIn Ads é uma plataforma de marketing de funil muito alto. Seus clientes não estão no Linkedin porque querem comprar algo. Eles estão procurando aprender, interagir e discutir tópicos de negócios.
”Se você não tiver uma estratégia de marketing de conteúdo bem desenvolvida, anunciar no Linkedin será difícil.”
Com isso em mente, a maior parte da sua publicidade no Linkedin provavelmente girará em torno do compartilhamento de ideias e conteúdo. Seus futuros clientes são muito mais propensos a baixar um eBook do que solicitar uma auditoria ou comprar um produto.
No entanto, se você quiser usar o Linkedin Ads para atrair clientes em potencial com suas ideias e conteúdo matadores, você precisa ter ideias e conteúdo matadores para compartilhar. Se você não tiver uma estratégia de marketing de conteúdo bem desenvolvida, anunciar no Linkedin será difícil.
Além disso, você vai querer ter uma ótima estratégia de e-mail para dar suporte a todo esse conteúdo. Não adianta muito gastar R$ 90 para que alguém baixe seu e-book se você não fizer nada com o endereço de e-mail.
Os anúncios do Linkedin são uma ótima maneira de aumentar o reconhecimento da marca e levar as pessoas ao seu funil, mas isso é apenas o começo da jornada do comprador.
Se você não pensou e criou todo o conteúdo de suporte necessário para levá-los até o final dessa jornada – ou pior, não entender realmente sua jornada de compra – o Linkedin Ads é apenas um desperdício de dinheiro.
Além disso, você vai querer ter uma ótima estratégia de e-mail para dar suporte a todo esse conteúdo. Não adianta muito gastar R$ 90 para que alguém baixe seu e-book se você não fizer nada com o endereço de e-mail.
Os anúncios do Linkedin são uma ótima maneira de aumentar o reconhecimento da marca e levar as pessoas ao seu funil, mas isso é apenas o começo da jornada do comprador.
Publicidade no Linkedin
Se você não pensou e criou todo o conteúdo de suporte necessário para levá-los até o final dessa jornada – ou pior, não entender realmente sua jornada de compra – o Linkedin Ads é apenas um desperdício de dinheiro.
Se sua estratégia de negócios e marketing on-line for bastante jovem, o Linkedin Ads não é um ótimo lugar para começar. Você precisa que suas campanhas de marketing paguem o mais rápido possível. Os anúncios do Linkedin, no entanto, são caros e geralmente não produzem resultados por um tempo.
Da mesma forma, se você atingiu o limite de outros canais de marketing on-line, mas o valor médio do pedido ou o valor da vida útil do cliente não são muito altos, o Linkedin Ads provavelmente não é adequado para o seu negócio.
Existe alguma chance de você conseguir fazê-lo funcionar? Claro, mas as chances não estão a seu favor.
No entanto, se você atingiu os limites de seus canais de marketing atuais, tem um AOV/LTV considerável e está procurando maneiras de expandir seu pipeline, o Linkedin Ads pode ser uma ótima opção. Isso é especialmente verdadeiro para empresas com uma sólida estratégia de marketing de conteúdo e uma jornada de compra bem definida.
Se o Bing Ads for um bom canal para você, isso também não faz mal.
É claro que essas não são regras rígidas e rápidas, mas esperamos que apontem você na direção certa. Em nossa experiência, você pode obter resultados incríveis com o Linkedin Ads… desde que sua empresa seja adequada para a plataforma.
Conclusão
Para muitas empresas, os anúncios do Linkedin são a coisa certa. A plataforma está melhor do que nunca e é uma maneira incrível para as empresas B2B se conectarem com seus clientes ideais.
No entanto, o Linkedin Ads não é adequado para todas as empresas. Se o seu negócio não for adequado, anunciar no Linkedin pode ser um exercício caro de frustração.
