Desde o ano passado, empresas, profissionais de vendas e muito mais foram desafiados e forçados a criar um “novo normal”. Mesmo nesta nova realidade, os valores fundamentais do que é necessário para ser um consultor de vendas de sucesso não mudaram, eles são simplesmente atualizados para atender às necessidades e metas transformadoras das empresas locais.
Ao alavancar a pesquisa online e os pontos problemáticos relevantes da indústria, as possibilidades são infinitas quando se trata de prospectar e conseguir vendas com empresas que precisam de marketing digital mais do que nunca, principalmente empresas locais.
Pesquise, pesquise, pesquise!
Não importa a estação ou as circunstâncias, a pesquisa é tudo. Mas agora, como as empresas estão tentando se recuperar, seu tempo é mais valioso do que nunca.
Pense nisso; assim como na escola, entrar em um teste despreparado geralmente termina em um resultado indesejado. O mesmo vale para a prospecção!
Para ter uma conversa de prospecção bem-sucedida, você precisa estar preparado, planejando seu dia com antecedência. Tenha sua pesquisa pronta para demonstrações ou conversas. Quando você reúne as informações necessárias para saber qual é o seu melhor ponto de contato para uma empresa, como é sua presença online atual e muito mais, você estará preparado para a prospecção de sucesso.
Naturalmente, essa preparação permite que você trabalhe de maneira mais inteligente para conseguir conversas de vendas contínuas e cumprir a confiança de um cliente em potencial em sua ética de trabalho e investimento de tempo.
Esta etapa o ajudará a criar rapport e valor para construir um relacionamento forte. Você trabalha com vendas, mas obter uma conversa inicial é sobre conseguir o valioso tempo de um cliente, não jogar imediatamente um argumento de venda na cara dele.
Os clientes em potencial querem saber que você está engajado na ideia e entender o que faz com que seu negócio seja bem-sucedido antes de quererem ter uma conversa de vendas. Fazer uma pesquisa de background é o primeiro passo para chegar lá!
Caso você trabalhe com performance (o que é bem provável, se chegou neste blog), você também pode ver o histórico das contas de Facebook e Google Ads do seu potencial cliente, e já elaborar alguns cenários iniciais de trabalho, analisando o que deu certo e errado no passado. Caso não existam, o caminho é similar: entender como está a concorrência de seu cliente nos dois meios.
Aborde as necessidades mais relevantes
Cada empresa tem desejos e necessidades. Mas, em face de um novo normal, muitas empresas locais estão focadas em atender especificamente suas necessidades atualizadas e não desejos, e é aí que você entra! Agora que a maior parte da prospecção de vendas ocorre remotamente (via telefone ou nos famosos links de call via Google, Teams, Zoom, etc.), é mais importante do que nunca ter um “roteiro” de conversa. Ao ter a pesquisa em mãos sobre um cliente ou negócio em potencial, você pode abordar os “pontos problemáticos” em potencial que os negócios deles vivenciam, especialmente durante esses períodos, e como eles se aplicam à sua experiência e serviços.
Isso pré-qualifica sua reunião e fornece as ferramentas de que você precisa para se preparar para as próximas etapas. Seus encontros comerciais ficarão melhores quando você praticar esta abordagem de pré-qualificação para abordar onde estão as necessidades atuais de uma empresa. Com pouco tempo a perder, é importante que você possa ganhar a atenção de um cliente em potencial rapidamente, provando que fez o “dever de casa” para lidar com os desafios e necessidades específicos do setor.
E embora seja essencial ter pesquisas e a capacidade de tranquilizar um cliente em potencial sobre seus pontos fracos, você também deve estar aberto para fazer perguntas sobre o negócio dele. Isso irá revelar ainda mais sobre o que torna seu negócio uma solução incrível para seus clientes locais, os desafios atuais que eles precisam superar e como os serviços que você tem a oferecer podem ser necessários para seus negócios!
Não empurre a venda na conversa, mostre-se interessado em entender e em maneiras possíveis da sua empresa ajudar. Dessa forma, você pode definir a atmosfera de compra imediatamente, ao mesmo tempo em que permanece informativo e relevante.
Conclusão
Os proprietários de empresas precisam de suporte agora mais do que nunca. Você deve ter pesquisas, necessidades de negócios e garantia de relacionamento estabelecidas com uma empresa antes de conseguir a venda. É tudo uma questão de encontrar problemas e criar soluções.
Fazendo o seu dever de casa, analisando os problemas e encontrando soluções, e tendo um roteiro bem definido para reuniões, você verá o número de contratos assinados da sua empresa disparar! Apenas, claro, mantenha os pés no chão, tanto em relação a número de clientes quanto a quantidade de trabalho.
Também temos algumas dicas de assuntos para abordar com o seu cliente em reuniões de marketing: como obter resultados com baixo orçamento, como utilizar o Google Meu Negócio, e quais são as 10 perguntas mais frequentes para novas agências de publicidade digital.
