A gestão de relacionamento com o cliente pode ser decisiva no sucesso de uma instituição de ensino. Conhecida pela sigla CRM (do inglês Customer Relationship Management), essa ferramenta ajuda a prospectar alunos e a estruturar a estratégia comercial com mais eficiência.
Vantagens do CRM para uma instituição de ensino
Gerar leads e transformá-los em clientes requer planejamento estratégico. É preciso saber onde o público está, conhecer seus hábitos e elaborar maneiras de despertar sua atenção. Esse esforço demanda um conjunto de ações, que vão dos anúncios em mídias pagas ao marketing de conteúdo.
Porém, às vezes fica difícil avaliar o retorno desse investimento. Pois os sistemas de CRM funcionam, justamente, para agregar dados sobre a audiência e gerar relatórios em tempo real. A prática permite tomadas de decisão muito mais rápidas e certeiras, baseadas em métricas mensuráveis.
Otimização dos leads
A empresa pode monitorar diversos indicadores. Dá para saber se o usuário chegou ao site via pesquisa no Google ou por meio de um anúncio no Facebook, por exemplo. É possível acompanhar todos os contatos realizados pela equipe comercial com o lead e manter um histórico dessas interações.
A vantagem dos modelos de CRM está na possibilidade de compilar os resultados instantaneamente, em gráficos de fácil interpretação. Essa visão completa permite que qualquer mudança de tática seja implementada em pouco tempo, aumentando a eficiência dos processos.
Imagine que a universidade ofereça um MBA na área de Gestão de Projetos. Pelos dados recolhidos, percebe-se que os estudantes têm um perfil característico: são egressos de Administração, Marketing ou Comércio Exterior e demoram cerca de um ano e meio entre a formatura e a matrícula numa pós-graduação.
As informações permitem que os vendedores foquem esforços nos formandos desses cursos. A abordagem pode ser por e-mail, nos meses seguintes à colação de grau, ou por telefone.
É claro que nem todo aluno segue a regra. Por isso, conforme o retorno, pode-se classificar os leads de maneira mais adequada. Entende-se quem tem potencial para fechar negócio, quem deve ser esquecido e quem precisa ser nutrido para avançar, ainda que de forma mais lenta, no funil de compra.
Relacionamento mais próximo
A agilidade nas tomadas de decisão vai além das estratégias para conquistar clientela. Tão importante quanto gerar leads é manter a satisfação do público já consolidado.
Os softwares de gestão de relacionamento podem registrar a gravação dos telefonemas. Do ponto de vista comercial, isso é bom para monitorar como a equipe vem trabalhando os leads e se há necessidade de reforçar o treinamento interno. Talvez falte destacar condições de pagamento ou outros atrativos que despertem atenção de futuros alunos.
Contudo, mesmo os veteranos podem necessitar auxílio da central de atendimento digamos, para resolver um erro do sistema de rematrícula.
Ao se mostrar disponível para o diálogo e propor soluções rápidas aos problemas, a empresa estreita ainda mais sua relação com as pessoas. Isso só tende a melhorar a imagem do educandário, o que fortalece a marca no mercado e evita possíveis crises institucionais.
Está esperando o que para implantar o CRM na sua instituição de ensino? Se você gostou das dicas, aproveite para acompanhar nosso blog e fique por dentro das novidades do marketing digital.
Um histórico do mercado de Ensino à Distância no Brasil e as principais tendências para o futuro, trazendo indicadores de comportamento do público e como se preparar para captar melhor os alunos.
