Na Fator Digital estamos sempre buscando informações sobre como determinados segmentos estão performando fora do Brasil, em um exercício de análise de tendências, buscando entender o comportamento do consumidor e como ele está mudando. A grande surpresa foi descobrir que, nos Estados Unidos, mais de 65% dos compradores de carros novos são mulheres. E elas são o grupo que está crescendo mais rapidamente no segmento automotivo.
E isso faz as concessionárias repensarem suas estratégias, visto que o marketing para o público masculino e feminino é bem diferente. E atrair as mulheres agora parece ser o grande diferencial!
Veja algumas estatísticas interessantes sobre o marketing para o público feminino no segmento automotivo:
- 47,3% das mulheres compradoras preferem ser atendidas por vendedoras mulheres.
- Em 2012 as mulheres já compravam quase 50% dos novos veículos. E o número hoje passa de 65%.
- Há uma estimativa de que as mulheres influenciam diretamente na compra de 85% de todos os veículos vendidos.
- Mulheres gastam aproximadamente $300 bilhões por ano em veículos e acessórios
- Em 2012 o número de mulheres com carteira de motorista já superou os de homens.
Há alguns anos a Lexus mudou a forma como sua marca é percebida pelo público feminino através de um processo chamado de “Lexus Difference”. Peggy Turner, Vice presidente de Customer Experience da marca identificou que, para atrair mais mulheres para as concessionárias, era preciso criar um ambiente mais confortável e acolhedor.
De acordo com a executiva, ela percebeu que as mulheres tinham receio de visitar uma loja de veículos, e sempre ouvia coisas como “como mulher eu tenho medo de ir na concessionária” ou “eu não levo na autorizada porque eles vão me enrolar” ou “eu preciso levar meu marido ou algum homem para a loja”. Impressionante, não? Então, é uma realidade.
Para melhorar esses processos, abaixo estão algumas dicas para melhor se comunicar com o público feminino:
Entregue uma experiência de compra perfeita
Entregar uma experiência de compra perfeita obviamente é essencial para homens e mulheres, entretanto pesquisas indicam que 50% das mulheres estão insatisfeitas com a última compra de carro realizada, e isso tem relação direta com a experiência de compra. 77% das mulheres sentem que PRECISAM levar um homem durante o processo de compra, e mulheres geralmente acabam pagando $500 mais no carro do que homens. Lojas e concessionárias precisam melhorar isso para ter uma comunicação melhor e facilitar o processo de compra.
Deixe as mulheres mais a vontade na sua concessionária (no final, não é uma loja para homens!). No exemplo da Lexus, eles mudaram a estratégia nas concessionárias, através de ações simples, como:
- Aromatização de ambientes através de perfumes (dica: pesquise sobre o marketing olfativo e surpreenda-se com o poder)
- Frutas frescas ao invés de simplesmente pipocas e outras guloseimas.
- Revistas para o público feminino nas salas de espera
Podem parecer coisas simples (e são), entretanto essas pequenas melhorias mostram que você valoriza o seu público feminino.
Não negligencie a experiência de serviços
Retenção de clientes é estratégia crucial para concessionárias. Uma vez que o carro é vendido, trazer o consumidor de volta para suas revisões e serviços é a melhor forma de aumentar o faturamento da concessionária. Voltando à nossa pesquisa americana, 9 em cada 10 mulheres se envolvem diretamente na manutenção do veículos e decisão sobre reparos. E cerca de 65% dos clientes que levam o carro para um serviço na concessionária são mulheres. E as mulheres irão buscar uma pessoa de confiança na concessionária para melhorar sua experiência, ficando menos influenciáveis.
A Women?Drivers.com disponibilizou um relatório com as 10 marcas com maior excelência em serviços de manutenção do ponto de vista das mulheres. Essas marcas incluem Mercedes, Honda, BMW, Acura, Lexus, GM, Jeep, Toyota e Chrysler. Prestar atenção na satisfação do cliente compensa, como o relatório demonstra:
- 73% das mulheres disseram que devem levar seu carro na concessionária em breve.
- 53% disseram que fizeram as revisões na mesma concessionária onde compraram o carro.
- 66% das mulheres receberam um contato posterior da concessionária para analisar a qualidade do serviço.
Conheça seus clientes. E trate-os de forma individual
Pesquisas indicam que mulheres preferem carros pequenos, seguros, fáceis de dirigir e econômicos. Entretanto, há uma grande quantidade de mulheres que preferem camionetes e SUVs. Embora essa generalização possa ter resultados negativos para ambos, homens e mulheres, não cometa esse erro. Desenvolva estratégias de marketing independentes para cada segmento e monitore o comportamento com pesquisas e análises constantes. Entenda bem cada público que você trabalha.
Com um melhor entendimento de quem são as clientes e prospects mulheres da sua concessionária, é possível criar as mensagens certas, que serão utilizadas para impactar a mãe fitness, a executiva, a família com 4 filhos ou até mesmo o segmento feminino que inclui todos esses perfis.
Não há dúvidas de que as mulheres representam um importante segmento para concessionárias. Embora todas as concessionárias devam implementar estratégias para diversas audiências, destacar-se como sendo a referência de confiança para mulheres irá capturar clientes fiéis e que continuarão voltando e indicando!
