As empresas devem considerar cada etapa da jornada de compra do cliente para capturar leads nas diferentes etapas que levam a uma compra. Mas qual é o ciclo do comprador e por que cada estágio é tão crítico para uma estratégia de conteúdo?
O que é a Jornada de Compra?
A jornada do comprador ou funil de marketing é um roteiro que ajuda visualmente as marcas a identificar as etapas do processo que converte um potencial cliente em de fato um cliente. Também ajuda as marcas a entender as etapas emocionais que levam (ou falham) um cliente a comprar.
A jornada tem três etapas: Conscientização, Consideração e Compra.
Começa com a consciência de que há uma necessidade. Depois vem a avaliação — qual é a melhor maneira de proceder? O fim é uma decisão que vem dessa avaliação.
Como isso se relaciona com o PPC?
Qualquer agência de PPC aproveita a jornada de compra para manter os custos baixos e a estratégia dos anúncios. Para que suas campanhas de PPC façam sucesso são necessárias algumas ações. Uma busca, um clique, uma compra.
Atender às necessidades de um cliente no momento certo pode ser a razão pela qual ele faça essas ações.
Embora as etapas do funil de marketing devam ser consideradas qualquer coisa que for fazer, elas farão muito para suas campanhas de PPC. Hoje em dia, ninguém tem um orçamento ilimitado para marketing sem planejamento.
Linchpin enfatiza que “ todas as empresas devem ter em mente a jornada de compra quando começam a planejar o design do site e as iniciativas de marketing, como o Google SEO ou a criação de conteúdo. ”
Por que cada etapa da jornada de compra é importante?
Estágio 1: Conscientização
Os prospectos sabem que têm um problema, e querem uma solução e você quer ajudá-los a relacionar isso com a sua marca ou serviço. Esta fase é quando você educa o cliente em potencial.
- Objetivo: Se eles ainda não estiverem cientes, é seu trabalho torná-los conscientes. Eles têm um ponto problemático e existe um negócio (o seu) que pode ajudar a resolvê-lo. Atraia clientes em potencial por meio de soluções para esses pontos problemáticos.
- Atualmente estão: Pesquisando para obter mais informações, descartar as opções que não resolvem o problema ou os serviços que procuram.
- Tipos de anúncios: anúncios gráficos.
Estágio 2: Consideração
Se um cliente em potencial está procurando sua marca e comparando ela com outras, você já capturou a atenção dele. Então fica a questão: você pode resolver o problema deles? Se sim, ajude-os a determinar se sua marca ou serviços atendem às necessidades deles.
A pesquisa do Gartner mostra que “os clientes que perceberam as informações recebidas dos fornecedores como úteis tinham 2,8 vezes mais chances de experimentar um alto grau de facilidade de compra e três vezes mais chances de comprar um produto/serviço mais caro com menos arrependimento.”
Eles estão procurando; eles querem saber como você está acima da concorrência – diga a eles!
- Objetivo: Ser útil e confiável para posicionar sua marca como a melhor opção. Responda perguntas e informações que podem ser úteis.
- Atualmente estão: Fazendo perguntas e comparando preços.
- Tipos de anúncios: Anúncios de remarketing.
Etapa 3: compra
O prospecto neste estágio final está prestes a tomar uma decisão de compra. Você já esteve no clima de algo e de repente algo acontece e você perde a vontade? Este é aquele momento. As palavras certas (tranquilizadoras) podem levá-lo a compra e evitar que abandone o carrinho.
- Objetivo: ajudar seu cliente em potencial a tomar uma decisão final.
- Atualmente estão: Provavelmente entrando em contato e estão em discussões finais.
- Tipos de anúncios: Palavras-chave que visam “intenção de compra” na rede de pesquisa e CTAs.
O problema de não considerar o funil de marketing?
Suponhamos que o lead continue sendo bombardeado por anúncios sobre o novo app de saúde. Um anúncio após o outro, ele lê anúncios que se enquadram em Consideração. A informação está por toda parte, mas o lead não acha que seja relevante para ele. Não há conteúdo no blog ou no YouTube para ela ganhar consciência.
O lead não sabe que este aplicativo de saúde é a cura para muitos dos problemas de saúde diários que ele luta para resolver. Ele não tem certeza sobre seus problemas e não se conectou com a forma que pode usá-lo.
O lead já não tem uma imagem boa do produto. É mais difícil recuperar alguém que já decidiu que um produto ou serviço não é para ele.
Todos nós valorizamos a exposição. Muitos estão investindo em um diálogos mais estratégicos. A criação de conteúdo para cada uma das etapas da jornada de compra fará diferença? Se levarmos em consideração o cenário exemplificado, sim, pode fazer.
Claro, muitas pessoas veem sua marca, mas elas saberão como você pode ajudá-las? Sem a mensagem certa, eles se conectarão com seu serviço ou produtos? Assim que decidirem isso, será muito mais difícil mudar de ideia. Então, em vez de andar em círculos, por que não começamos no início da jornada de compra?
Qualificação de Leads com a Jornada de Compra
Existem muitos negócios que investem em potenciais clientes apenas para perceber que não são para eles. Quanto mais você souber sobre a jornada de compra, mais fácil será identificar seu público-alvo.
Conclusão
Como você pode ver, as razões para se sentir confortável com cada etapa do processo de compra são infinitas. A jornada documenta todas as etapas que um cliente em potencial segue do início ao fim. Você pode adivinhar à medida que avança ou pode criar conteúdo que fale com seu público-alvo à medida que eles passam de pessoas interessadas a clientes fiéis.
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