Um dos maiores desafios do marketing B2B é realmente acertar seu cliente-alvo.
Com o marketing B2C, as coisas costumam ser bastante amplas e diretas. Se você vende pistolas de massagem, seu mercado-alvo são as pessoas com dor nas costas. Dependendo de sua faixa de preço, pode ser um subconjunto desse mercado, mas a maioria de seus clientes será bem descrita por 1 a 3 boas personas.
Para negócios B2B, por outro lado, suas personas podem ser muito mais específicas. Se você oferece soluções de remessa, sua proposta de valor e os principais pontos de venda serão muito diferentes, dependendo do tipo de negócio para o qual você está fazendo marketing.
Além disso, os canais e abordagens de marketing corretos para diferentes tipos de clientes variam muito no marketing B2B. Algumas personas podem preferir e-mail. Alguns gostam de conferências. Alguns respondem à publicidade PPC. Outros contam com referências boca a boca.
Se você confiar em uma abordagem de “tamanho único” para o marketing B2B, poderá conseguir algumas vendas, mas perderá muitas oportunidades potenciais. Para realmente aproveitar ao máximo seu marketing B2B, você precisa entender profundamente cada uma de suas personas e a maneira mais eficaz de interagir com elas.
Neste artigo, vamos falar sobre o que se passa em uma persona de comprador B2B eficaz, por que suas personas são importantes e o que você precisa pensar para criar personas eficazes para seu negócio.
Por que as personas do comprador B2B são importantes
Para a maioria das empresas B2B, a especificidade é o nome do jogo. Seus clientes têm necessidades e problemas específicos para os quais precisam de ajuda.
Por exemplo, se você oferece serviços de remessa, pode comercializar tanto para farmácias de entrega em domicílio quanto para empresas de tubulação industrial. No entanto, a forma como você comercializa para cada um desses tipos de clientes será diferente porque eles estão procurando coisas diferentes de um parceiro de remessa.
Uma farmácia de entrega em domicílio costuma enviar produtos sensíveis ao tempo e à temperatura. Os remédios que eles estão enviando podem valer milhares de reais e se ficarem aquecidas por mais de uma hora ou mais, podem se estragar.
Com isso em mente, uma farmácia de entrega em domicílio procura uma solução de entrega que possa levar suas remessas ao destino de maneira confiável em 24 horas. Eles também precisam de containers de transporte isolados e bolsas de gelo. Finalmente, eles precisam ter certeza de que suas remessas não serão deixadas em uma van quente por horas a fio.
Em contraste, uma empresa de tubulação industrial tem prioridades muito diferentes. Seus produtos são grandes, pesados e pesados, portanto, eles estão principalmente interessados em containers duráveis e em manter seus custos de envio baixos. Eles precisam que seus produtos cheguem a tempo, mas não estão lidando com desafios estritos de temperatura e seus clientes geralmente fazem pedidos com bastante antecedência.
Se você não entende as diferentes necessidades e prioridades desses diferentes tipos de clientes, será quase impossível comercializá-los de forma eficaz.
E, no entanto, é isso que muitas empresas B2B fazem.
Em vez de dedicar seu tempo para realmente construir personas de comprador eficazes, eles optam pelo caminho mais fácil e único … e se perguntam por que é tão difícil obter bons retornos de suas campanhas de marketing!
Conhecendo Seus Clientes
Para ser eficaz no marketing B2B, você precisa entender os problemas e desafios com os quais cada persona está lidando. Você precisa saber em que tipo de jornada seus compradores estão, como fazer o marketing para eles em cada etapa dessa jornada e quais influenciadores principais você precisará convencer para chegar à próxima etapa da jornada.
Você ainda está vendendo os mesmos produtos, software ou serviços, então haverá alguma sobreposição de pontos problemáticos e necessidades entre a persona do comprador. Mas, se você não entender as prioridades, valores e problemas com os quais seus clientes estão lidando, você nunca será capaz de se comunicar com eles de forma eficaz.
QUEM SÃO OS SEUS COMPRADORES?
Se você não tem certeza de quem são suas personas, é hora de sentar e fazer algumas pesquisas. Dê uma olhada em seu cliente atual ou lista de clientes e pergunte-se o seguinte:
- Quem são nossos melhores clientes?
- Por que amamos trabalhar com eles?
- Em quais setores eles estão?
- Em quais setores gostamos de trabalhar?
- Que tipos de negócios são mais lucrativos / geram mais receita para nós?
- Se pudéssemos comercializar apenas para empresas em um setor, que setor escolheríamos?
- Se essa indústria não fosse uma opção, qual indústria iríamos atrás?
Essas perguntas devem ajudá-lo a definir os tipos de clientes em torno dos quais você deve construir suas personas.
Mesmo que você sinta que tem um bom senso de quem são suas personas-alvo, ainda pode não ser uma má ideia reavaliar as coisas. Às vezes, setores que antes eram ótimos para o seu negócio tornaram-se menos interessantes. Outras vezes, você pode não perceber quem são seus melhores clientes até dar um passo para trás e olhar os dados.
Depois de saber para quais tipos de clientes deseja fazer o marketing, pegue o telefone e ligue para seus melhores clientes. Tente obter respostas para o seguinte:
- Por que você escolheu nosso negócio? O que nos destacou?
- Que problemas nosso negócio resolve para você?
- O que você estava fazendo antes de começar a trabalhar conosco?
- Por que você adora trabalhar conosco?
- Onde / como você gostaria de aprender sobre fornecedores / vendedores / parceiros / etc?
Essas perguntas formarão a base de suas personas. Eles vão te ensinar o porquê de motivar sua persona e o que você pode fazer para apelar a esse porquê. Quanto mais você investe em conhecer seus clientes, melhor entenderá seu setor e como comercializar para outras empresas como eles.
USANDO SUA PERSONA COMPRADORA
Quando você tem apenas uma estratégia e mensagem de marketing, é difícil abranger vários setores com prioridades concorrentes. No entanto, depois de entender as prioridades e motivações de suas diferentes personas, você pode usar esse conhecimento para criar mensagens específicas para cada vertical e, em seguida, direcionar cada persona separadamente.
Além disso, certas personas respondem melhor a determinados canais de marketing. Parte de descobrir suas personas é descobrir os canais certos a serem usados e como direcionar cada persona dentro desse canal.
A pesquisa paga é um grande canal de marketing se você tem como alvo o setor de saúde e bem-estar. Se você está almejando fabricantes, pode não ser o melhor lugar para concentrar seus esforços. No entanto, o marketing por e-mail é uma ótima maneira de abordar empresas na área de Manufatura.
Portanto, no caso de nossa empresa de transporte hipotética, veja como eles podem usar essas informações para sua farmácia de entrega em domicílio e personas de comprador de tubulação industrial:
- Canais de marketing primários
- Marketing de e-mail
- Marketing de conteúdo
- Conferências e feiras de negócios
- Mídia social
- Motor de Otimização de Busca
- Mensagens centrais
- Somos a maneira mais econômica de enviar produtos pesados e volumosos
- Soluções de embalagens robustas para entregas grandes e pequenas
- Prazos de entrega confiáveis
- Aprovado por empresas de tubulação em todo o país
- Pesquisa paga
- Conferências e feiras de negócios
- Relações públicas
- Marketing de conteúdo
- Marketing de parceiros
- Mensagens centrais
- Entrega garantida no dia seguinte, em todo o país!
- Opções acessíveis de embalagem isolada
- Veículos e motoristas especializados em entrega
Obviamente, essa é apenas a ponta do iceberg, mas deve dar uma boa ideia do que está por trás de uma boa persona B2B. Cada aspecto de sua persona e estratégia de marketing deve ser específico para as necessidades e preferências de sua persona.
Conclusão
Se você é um profissional de marketing B2B e não tem personas de comprador bem desenvolvidas, é hora de levar seu jogo para o próximo nível. Mesmo que você já tenha algumas personas construídas, espero que este artigo tenha lhe dado uma ideia de como expandir, refinar e usar essas personas.
Quanto melhor você conhecer seus clientes e quanto mais tempo dedicar às suas personas, mais úteis elas serão. Demora algum tmepo, mas quando se trata de marketing B2B, boas personas podem ser uma virada de jogo.
A propósito, se você gostaria de ajuda para montar suas personas (ou ajuda com seu marketing B2B em geral), diga-nos aqui ou nos comentários. Adoraríamos ajudar!
Como você se sente em relação às suas personas B2B? Você escolheu alguma dica deste artigo que está animado para implementar? Deixe sua opinião nos comentários.
