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Como dominar o Funil de Marketing para gerar mais matrículas para sua Instituição

O funil de marketing representa o caminho que seu potencial aluno percorre desde o contato inicial com a instituição até sua matrícula. Antes chamado de funil de venda, ele tinha canais mais limitados, porém, com o advento da internet, agora estamos falando de dezenas de possibilidades e formas de iniciar a comunicação com o potencial aluno e fazê-lo percorrer esse funil até a etapa final. Sim, o chamado “marketing educacional” está sendo muito afetado pelas mudanças recentes.

Nesse post traremos um pouco mais de informação sobre o funil, ajudando a entender:

  1. Porque o funil de marketing é importante no segmento de ensino.
  2. Como o funil de marketing está mudando
  3. Como dominar o funil de marketing para gerar e nutrir mais prospects
  4. Soluções para produção de conteúdo quando a instituição tem uma equipe pequena

Não é segredo que o mercado de ensino superior está saturado e extremamente competitivo. Potenciais alunos agora tem mais opções do que nunca quando se trata de obter uma graduação. Além disso, para muitos, tomar a decisão de buscar uma graduação – e escolher exatamente qual obter – demanda tempo e um volume expressivo de pesquisas.

Cada vez mais os potenciais alunos estão atrasando esse processo enquanto reúnem informações, tiram dúvidas sobre questionamentos e então decidem se uma graduação vale a pena ou não.

Como essa tendência é contínua, as instituições enfrentam um dilema: como muitas estabelecem metas até mesmo trimestrais de matrícula, eles precisam converter seus leads em alunos HOJE e não amanhã. Como resultado, aqueles prospects de topo-de-funil acabam sendo negligenciados e nunca percorrem a jornada do funil, principalmente aqueles ainda indecisos, porém qualificados para conversão.

E quanto mais as metas de matrícula se tornam agressivas e desafiadoras, mais essas falhas acontecem e piores os números de captação de novos alunos.

A verdade é: busca paga ainda direciona grande parte do tráfego qualificado e que converte rapidamente, porém você precisa investir continuamente. Por outro lado, obter bons rankings orgânicos no Google para os cursos é um trabalho árduo e que demanda investimento e muito tempo.

Se você tem um orçamento apertado e precisa focar em uma estratégia eficiente para garantir um fluxo contínuo de leads, o marketing de conteúdo e um uso inteligente do funil de marketing pode ser a solução que sua instituição precisa. Aqui está um guia para trabalhar potenciais alunos e fazê-los percorrer o funil de marketing até sua matrícula.

Como o funil de marketing está se modificando ao longo dos anos

O conceito do funil de marketing não é novo, mas certamente ele vem se modificando. Considere o fato de que o funil de marketing tradicional evoluiu rapidamente para uma jornada que não é NADA LINEAR, ao invés de um FUNIL de verdade.

Como você deve ter percebido, o cenário digital está mudando rapidamente e para permanecerem competitivas, a maior parte das instituições e organizações precisa deixar uma marca expressiva no ambiente em que estão inseridas para poderem ser percebidas pelo seu público.

Com tantos pontos de contato (redes sociais, blog, SEO, SEM, etc) para um prospect encontrar sua instituição não é de se estranhar a forma como esse funil vem se moldando e modificando.

A transição de um processo onde tínhamos uma jornada óbvia de conversão para outra que é muito menos previsível não é algo ruim, nós só precisamos ajustar as estratégias para garantir que estamos oferecendo o caminho mais adequado para todos os prospects, independente de o interesse deles ser receber uma newsletter ou se inscrever em um vestibular.

Como dominar o funil de marketing para gerar e nutrir potenciais alunos

Para aproveitar corretamente o funil de marketing é preciso, primeiro, entender suas buyer personas. Quem é sua audiência? Quais são suas “dores” e que tipo de conteúdo eles consideram relevante? Quais os termos que eles pesquisam e onde consomem informação?

É importante responder cada uma dessas questões, uma vez que elas irão fornecer uma visão sobre os tópicos que você deverá dar atenção, onde você deve distribuir o conteúdo e que tipo de conteúdo você precisa produzir, independente da etapa que o prospect se encontra.

Uma vez que você tenha uma compreensão completa do seu público-alvo, você estará pronto para iniciar sua estratégia. Vamos dar uma olhada mais detalhada em cada etapa da jornada do funil de vendas/marketing e entender se você deveria repensar seu funil para melhorar a captação de alunos:

Etapa 1 – Topo de funil (descoberta)

Olhe com calma a sua audiência, os leads gerados recentemente por sua instituição. Quantos estão prontos para tomar uma decisão de compra assim que perceberam que tem uma necessidade? Se você está vendendo uma graduação, a maior parte dos potenciais clientes estará dentro dessa categoria.

O topo de funil tem como objetivo conscientizar e entregar conteúdo de valor para o seu público alvo. Essas pessoas podem nem saber quem é sua instituição ou porque elas precisam dela, então o seu trabalho aqui é educá-las e apresentar as soluções para seus problemas.

A chave para produzir conteúdo de topo de funil de qualidade é produzir algo que não apenas ajuda a educar seus prospects mas também entrega algo de valor para ajudá-los a solucionar um problema (como qual curso escolher).

Objetivos da etapa de descoberta

  • Ganhar confiança
  • Educar
  • Fornecer soluções
  • Entreter
  • Mover os prospects de um estágio de conhecimento limitado sobre determinado tópico para uma melhor compreensão do assunto, deixando-os curiosos e querendo mais
  • Capturar informações (gerando leads)

Conteúdo de topo de funil

  • Whitepapers
  • Infográficos
  • Posts de blog
  • Webinars
  • Top lists (“10 benefícios de fazer uma graduação por EAD”)
  • Checklists (“Checklist para escolher a melhor pós-graduação”)

Que termos e frases os prospects de topo do funil utilizam?

  • Quais cursos tem melhores oportunidades de emprego?
  • Qual a graduação mais rápida atualmente?

Nesse momento você deve estar se perguntando: “Eu tenho uma equipe de marketing pequena, como poderia criar todo esse conteúdo?“.

Produzir conteúdo é sempre desafiador, especialmente quando faltam recursos para tal. Segue abaixo como você pode vencer esse desafio para produzir conteúdo de qualidade para qualquer etapa do funil:

Terceirize a produção de conteúdo:

Por um custo reduzido é possível encontrar freelancers capacitados para produzir materiais gráficos (como infográficos) e textos de qualidade para diversas etapas do funil. Além disso, muitas vezes os próprios estudantes da instituição podem ter interesse (e capacidade) de produzir material de qualidade.

Adapte:

Exato, adapte os posts transformando-os em whitepapers. Pegue os whitepapers e transforme em infográficos e assim diante. O processo é mutável e pode ser praticamente infinito.

Etapa 2 – Meio de funil (interesse)

Uma vez que os prospects estão no funil, você precisa iniciar o processo de nutrição. Nessa etapa é importante continuar educando-o e construir um elo de confiança. A chave para o sucesso com prospects de meio de funil é entregar conteúdo que os ajude a resolver um problema ou responder uma dúvida. Coloque-se no lugar deles: que tipo de conteúdo seria mais útil para você se você não soubesse qual graduação escolher?

Objetivos da etapa de interesse

  • Alinhar a necessidade do prospect com suas ofertas
  • Aumentar o nível de interesse e determinar se o prospect está adequado ao seu público-alvo
  • Continuar a educar
  • Mover o prospect para um estágio mais próximo de tomar uma decisão

Conteúdo de meio de funil

  • Estudos de caso
  • Ebooks
  • E-mail marketing
  • Newsletter
  • Ferramentas

Que termos e frases os prospects de meio do funil utilizam?

  • Melhores cursos de medicina em Porto Alegre
  • Vagas para graduados em administração

Etapa 3 – Fundo de funil (compra)

Você educou, construiu um elo de confiança e tem prospects qualificados. E agora? Bom, agora é hora de transformá-los em leads interessados. Esse é um processo que pode ter levado algumas semanas ou meses, porém agora que seu funil está completo você pode se beneficiar de uma base de leads para trabalhar durante vários semestres.

O primeiro passo é solidificar essa relação com os prospects e facilitar para eles tomarem a decisão de ir para a próxima etapa. Disponibilize um link direto para seu processo de inscrição e crie um senso de urgência em sua mensagem (“inscrições até 14 de março”). Você ainda pode criar um canal para ele conversar diretamente com sua equipe comercial, que ajudará a evoluir nessa jornada.

Objetivos da etapa de compra

  • Reforçar o relacionamento e o valor entregue
  • Superar eventuais objeções finais
  • Capacitar o prospect para tomar uma decisão

Conteúdo de fundo de funil

  • E-mail marketing
  • Ofertas especiais ou incentivos (por exemplo, isenção de taxa de matrícula)
  • Depoimentos de alunos atuais da instituição
  • Possibilidade de conversar diretamente com um atendimento comercial

Que termos e frases os prospects de fundo de funil usam?

  • Qual a mensalidade do curso de medicina em Porto Alegre?
  • Curso de veterinária EAD em Canoas

Embora muitas vezes seja negligenciado, o funil de marketing é a chave para o sucesso de uma estratégia de marketing educacional para captação de alunos no ensino superior. O uso eficiente do funil requer tempo e esforço, mas quando gerenciado de forma eficaz pode se tornar uma solução rentável para geração de um fluxo constante de leads.

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