Quando implantados de forma eficaz, os anúncios do Facebook estão entre os esforços de marketing direcionado mais eficazes. Contudo, mesmo com um potencial significativo, diversas empresas e profissionais de marketing ainda desperdiçam recursos financeiros ao veicular seus anúncios no Facebook.
Então, qual é a chave para aproveitar ao máximo essa plataforma de publicidade valiosa?
Segmentando seu banco de dados de clientes
Muitas vezes, parece que temos muitas opções para usar “contatos primários” em nossa segmentação. A melhor forma de organizar essas opções estrategicamente é criar segmentos de clientes.
A segmentação de clientes é uma estratégia antiga e é amplamente utilizada por um motivo. De acordo com pesquisas, 77% do ROI é atribuído a campanhas segmentadas, direcionadas e acionadas.
Por que gastar com publicidade visando usuários que não têm interesse em comprar seu produto ou serviço? A segmentação parece ser muito básica, mas poucos profissionais de marketing realmente aproveitam ao máximo esse recurso.
Então, como criar esses segmentos? A resposta é: utilizando seu banco de dados de clientes. Mesmo que não seja robusto, seu banco de dados de clientes é um ótimo início. Com os seguintes pontos de dados:
- Data de compra;
- Frequência de compra;
- Valor de compra;
- Tipo de Produto;
- Assinantes do boletim informativo.
Use esses pontos de dados para construir segmentos de clientes e, em seguida, use-os como públicos personalizados.
A seguir vamos analisar todos os segmentos que foram mencionados anteriormente.
Segmento 1 – Clientes potenciais
Este segmento representa assinantes de newsletters ou leads que ainda não fizeram compras em sua loja. O objetivo é transformar esses clientes potenciais em clientes pagantes reais.
Você está se perguntando “Por que anunciar no Facebook quando posso enviar um e-mail para esses clientes em potencial?” A resposta é simples: seu banco de dados de e-mail é limitado em quantas pessoas abrem seus e-mails.
A taxa média de abertura de e-mail no comércio eletrônico é baixa, cerca de 16%. Isso significa que, em média, em torno de 83,25% dos seus e-mails permanecem fechados. As campanhas de público personalizado do Facebook irão ajudar a cobrir essa lacuna e a obter lucro.
Como criar esse segmento?
Isso depende do tamanho da sua lista. Você pode dividi-lo em segmentos separados de boletins informativos, recomendamos começar com 3 segmentos.
Esses segmentos são:
- Novos assinantes: totalmente novo em sua lista. Os mais novos leads em seu funil de vendas. Você não saberá muito sobre eles até que eles se envolvam com seu conteúdo e e-mails com o tempo.
- Assinantes engajados: basicamente, essas pessoas responderam à sua segmentação de alguma forma. Eles podem ter aberto um e-mail, seguido uma de suas instruções de CTA, visitado seu site e assim por diante.
- Assinantes não engajados: são pessoas que estavam interessadas em algum momento, mas o timing passou. Ainda é útil ficar atento aos e-mails dessas pessoas, pois você pode tentar reativar o interesse delas pela sua marca. Alternativamente, eles podem estar ociosos ou verificar seu e-mail em algum momento no futuro.
Segmento 2 – Compradores ocasionais
Este segmento representa clientes que fizeram uma única compra. Como você já conquistou a confiança deles, seu objetivo aqui é aumentar o valor da vida do cliente.
Como você cria o segmento?
Extraia listas de clientes com uma contagem de transações de um. Além disso, filtre as transações feitas nos últimos 180 dias (ou outro período relevante dependendo do seu negócio). Você deseja clientes ocasionais e ativos.
Esta é uma ótima lista para compartilhar ofertas novas e aprimoradas, que eles já podem estar inclinados a comprar com base em seu comportamento de compra original.
Segmento 3 – Clientes recorrentes
Este segmento representa clientes que fizeram pelo menos dois pedidos em sua loja. Esses clientes depositaram confiança suficiente em sua marca ou serviço para comprar duas ou mais vezes.
Duas compras são um forte indicador de que você fez o suficiente para conquistar a confiança e a lealdade deles. É importante refletir em seus anúncios. Seu objetivo é atendê-los com ofertas relevantes onde você faz vendas cross-sell e upsell de produtos relacionados.
Como você cria o segmento?
Obtenha uma lista de clientes com contagens de transações de dois ou mais. Filtre as transações feitas nos últimos 180 dias. Você deseja observar clientes recorrentes e ativos.
Segmento 4 – Clientes expirados
Este segmento representa clientes que não compraram nos últimos seis meses (ou outro período relevante). Por algum motivo, eles pararam de comprar e você deve considerá-los um cliente desativado.
Seu objetivo é reativar esses clientes desativados. Você pode – e deve – lançar campanhas de reativação dedicadas.
Como você cria o segmento?
Obtenha uma lista de clientes com uma contagem de transações de uma ou mais. Em seguida, filtre as transações feitas 180 ou mais dias antes. Você quer todos os clientes perdidos.
Segmento #5. Compradores de primeira viagem
Este segmento representa pessoas que fizeram sua primeira compra recentemente.
Por serem novos na sua marca, seu objetivo é a retenção . Você pode elevar a lucratividade de uma empresa de 25% para 95% aumentando a taxa de retenção de clientes. A prova social pode ser uma ótima maneira de melhorar sua taxa de conversão.
Como você cria o segmento?
Obtenha listas de clientes com uma contagem de transações de uma ou mais. Filtre as transações feitas nos últimos 30 dias. Você quer clientes novos e únicos.
Segmento 6 – Compradores recentes
Este segmento representa clientes recorrentes que compraram algo nos últimos 30 dias. O objetivo aqui é duplo: Melhorar o valor da vida do cliente com vendas cruzadas e upsell de produtos relevantes e gerar prova social e conteúdo criado pelo usuário.
Como você cria o segmento?
Extraia listas de clientes com contagens de transações de duas ou mais. Filtre as transações feitas nos últimos 30 dias. Você deseja observar clientes novos e recorrentes.
Segmento 7 – Clientes de alto valor
Este segmento representa clientes que gastaram mais dinheiro do que outros clientes com sua empresa. Eles compraram muitos produtos, compraram itens caros ou, melhor ainda, ambos. Seu objetivo é fazer vendas cruzadas e upsell de produtos relevantes.
Como você cria o segmento?
É simples, divida seus clientes em 3 grupos.
- Total gasto
- Número de transações
- Valor do pedido
Para começar a aumentar a eficiência na segmentação, considere 20% dos principais clientes de cada um dos grupos. Você terminará com uma lista dos 20% principais clientes em três categorias distintas e importantes.
Dica profissional: você pode fazer o oposto criando um segmento para os 20% dos clientes menos interessantes e excluí-los das campanhas do Facebook.
Dado que é improvável que eles comprem, consequentemente, sugerimos que você reduza um pouco as margens.
Conclusão
Esperamos que você perceba que já possui dados suficientes à disposição. A chave está em usar esses dados estrategicamente para criar segmentos ao longo da jornada do cliente. Lançar campanhas altamente segmentadas, com ofertas e mensagens correspondentes, é a maneira mais eficaz de iniciar com sucesso neste canal, garantindo um ROI positivo.
