A jornada de compra de um veículo costumava envolver exaustivos dias passeando de concessionária em concessionária para olhar os modelos, experimentar e se informar com os vendedores sobre a melhor opção. E era o vendedor quem influenciava diretamente essa compra, fazendo-a acontecer ou não.
Hoje em dia esse processo mudou radicalmente. Estima-se que o comprador tradicional visita apenas duas lojas de veículos antes de tomar a decisão de compra.
A cada visita que o comprador faz a uma loja de veículos ele já tem um objetivo bem claro. Ele já está informado, já pesquisou na internet, leu comparativos, assistiu vídeos e tem todas as informações na ponta dos dedos (95% dos compradores de carros utilizam canais digitais para realizar suas pesquisas antes mesmo de colocar os pés em uma concessionária).
A dúvida é: A sua concessionária ou loja de veículos tem uma presença digital eficiente a ponto de ser uma das duas opções que o comprador tradicional escolherá para visitar?
Em uma pesquisa exclusiva do Google sobre o segmento de veículos, foram estabelecidos determinados “micro-momentos“, que são dúvidas e etapas do comprador tradicional. Esses “micro-momentos” estão presentes em todas as pessoas que vão a uma loja comprar um carro.
Qual o melhor carro?
6 em cada 10 compradores começam a decidir a compra de um carro sem saber exatamente qual o modelo comprar. Eles vão “afunilando” as opções consultando amigos e pessoas que confiam, que sabem que entendem de carro. Além disso, eles vão pesquisar no digital para buscar ajuda. Conseguir a atenção do cliente nesse momento é crucial!
No que diz respeito à busca, nós apoiamos esse processo utilizando estratégias de remarketing, exibindo anúncios qualificados para o cliente durante sua jornada de compra, baseado exclusivamente nos veículos que ele acessou anteriormente. Nossa estratégia é reengajar o cliente nos modelos de produtos que ele se interessou.
É o modelo certo pra mim?
Esse é o momento em que o comprador se pergunta “esse é o veículo que vai suprir minhas necessidades e o meu padrão de vida?“.
Aqui começam as ser levados em consideração os opcionais do veículo. O cliente quer entender melhor o que compõe esse carro, opções disponíveis, durabilidade, etc. Ele quer conhecer melhor o carro, e nesse momento o site é uma ferramenta crucial no processo.
Se você estiver em frente a um pai com dois filhos pequenos, ele vai precisar saber do espaço interno, porta-malas, recursos de segurança e até mesmo assistir um vídeo no youtube para “ver” melhor o carro por dentro. Por isso aqui os vídeos representam um impacto muito grande na experiência do cliente.
O tempo investido pelos usuários assistindo vídeos que apresentam um test-drive ou opcionais do veículo triplicaram no último ano.
Eu consigo pagar?
Após pesquisar qual o modelo que melhor se adequa, o comprador precisa entender se o veículo está dentro do que ele pode investir.
E no momento em que o comprador já olhou tudo que gostaria e se interessou pelo veículo, a internet passa a ser novamente o seu melhor amigo para pesquisar informações sobre preços nas mais diversas lojas. Além disso, a maior parte dos compradores não está apenas querendo comprar um veículo, mas sim um para substituir seu modelo atual! Isso significa que o preço do seu próprio modelo é tão importante quanto daquele que ele está interessado.
Nesse momento, quando você entende o perfil do seu consumidor e o tipo de carro que ele já tem, você consegue personalizar melhor a experiência para adequar à sua disponibilidade de investimento.
Aonde eu devo comprar?
A maior parte das decisões iniciais de compra se transferiram para a internet, porém a etapa final ainda ocorre na loja, quando o comprador visita pessoalmente para ver o carro e acertar detalhes finais. E no último ano, o número de buscas locais por concessionárias baseadas em regiões (bairros ou distância do consumidor) mais do que dobraram. Como você já imagina, é mais fácil para o cliente fazer uma busca do seu celular, encontrando uma loja de veículos bem próxima de sua casa.
Além disso, após a busca, os consumidores ainda tem um comportamento bem tradicional: ligar para o telefone da concessionária para pedir informações.
Estou fazendo um bom negócio?
Outro fator importante no processo de compra: o cliente precisa ter certeza que está fazendo um bom negócio. A loja pode ter garantido a melhor experiência de compra e interação para o cliente. O vendedor pode ter ganho o coração dele e a confiança depois de uma ótima conversa e uma troca de experiências pessoais Mas em uma era cada vez mais conectada, o cliente não vai ouvir apenas o lado da concessionária, e novamente tenderá a usar o celular para pesquisar e entender se está fazendo uma boa compra. Cerca de 50% dos compradores de veículo usam seu smartphone durante a visita na concessionária, e na maior parte das vezes estão consultando valores e informações sobre o veículo que estão analisando.
O objetivo de uma estratégia digital eficiente é DOMINAR esses micro-momentos do cliente, quando eles estão pesquisando sobre marcas, modelos, preços, detalhes e dados de concessionárias.
E aqui o trabalho de uma agência digital qualificada pode assegurar uma experiência de qualidade para o consumidor, garantindo que a loja esteja em evidência em todas as etapas.
